做跨境电商的朋友肯定都听过一句话，七分选品三分运营，选品踩对了点，后续运营能省一半力气，还能更容易出爆品。但很多中小卖家刚入行的时候，选品全靠感觉，要么跟风别人卖什么自己卖什么，要么拿自己国内卖得好的款直接上架，最后压一堆库存卖不出去，亏得底朝天。

我身边有个做了六年亚马逊的大卖，去年光靠一个小众品类就做到了月销三十万美金，他选品的时候从来不会盯着大类目热门款抢破头，反而有一套自己的固定流程，就是他常说的海选、物流、调研三步法，今天就把这套方法原原本本整理出来，给大家做参考。

第一步就是海选，很多人一上来就抠细节，哪个款式好看哪个成本低，其实一开始就得先铺范围，把所有符合你方向的品类都列出来，再慢慢筛。
海选的时候要先卡几个基础门槛，第一个就是价格带，不要选太贵的，也不要选太便宜的。太贵的压资金，中小卖家扛不住库存风险，太便宜的利润薄，去掉物流佣金之后根本赚不到钱，一般来说客单价在20到60美金之间是比较合适的区间，新手也能扛得住。
然后就是排除掉已经被大卖垄断的类目，比如那种搜关键词首页全是官方店和大卖自营店的，你进去就是当炮灰，根本抢不到流量。也避开侵权风险高的品类，比如品牌周边、迪士尼漫威这种IP款，还有各种网红款，一碰就容易被投诉封店，得不偿失。
还有个小技巧，海选的时候可以多去看各个平台的新品榜单、小众类目的上升榜单，比如亚马逊的Movers & Shakers，速卖通的潜力商品榜，这些地方爬出来的款，很多都是刚起来还没被大卖盯上的，竞争小，起量容易。海选阶段不用追求精准，先把符合基础条件的二三十个款列出来就行，不用急着深入看。

第二步容易被很多卖家忽略，就是调研物流，很多人选品的时候只看产品成本和售价，不算物流的账，最后卖一单亏一单运费，怎么算都不对。
物流这块首先看重量和体积，抛重产品的运费真的贵到离谱，比如大的摆件、家具，哪怕你卖价高，运费占了一半还多，稍微丢个件破个损，利润全赔进去还不够。如果是做自发货，尽量选重量在1kg以内的产品，做FBA的话，也尽量控制单重在2kg以内，不仅运费低，仓储费也会便宜很多。
然后还要看产品的属性，是不是禁运品或者特殊品，比如带电池的产品，很多渠道不让发，能发的价格也比普通货贵一倍，还有带液体、粉末的，清关容易被查，一旦扣关整批货都没了。尖锐物品、易碎品也尽量避开，运输过程中碎了坏了，买家直接开纠纷退款，你既亏了货又亏了运费，还拉低店铺绩效。
还有一点要提前算，就是物流的价格浮动，去年年初海运价格疯涨的时候，很多大卖都压了一堆大体积货物在港口，运费涨了三倍，原本算好的利润直接变成亏损，那批货最后只能贱卖。所以选品的时候，一定要给物流价格留出来浮动空间，不要把利润算得太死，万一运费涨了，你还能扛得住。你把不符合物流要求的产品从海选列表里删掉，剩下的大概也就五六个款了，接下来就是第三步做深度调研。

第三步就是市场和竞品调研，这一步是帮你确认这个款到底能不能做，有没有机会做成爆品。
很多人调研就只看销量，说这个款月销十万肯定好做，其实不对，你得看销量是怎么来的。你点开竞品的链接，看看他的评论有多少，如果一个链接才做三个月，就有几千个评论，那说明人家砸了很多广告和测评进去，你新进去根本抢不过。反过来，如果一个品类的头部链接评论都只有几百个，销量还不错，那说明这个品类还在上升期，新卖家有机会进去分蛋糕。
然后看买家的评论，尤其是差评，这里面藏着很大的机会。你把前几名竞品的差评都翻一遍，看看买家抱怨最多的点是什么，比如卖浴室地垫，很多人抱怨容易发霉，滑，那你找工厂做个带吸盘的防霉款，直接打这个差异化，就很容易抢客户。很多爆品不是凭空造出来的，就是把现有产品的痛点解决了，就出来了。
还要看需求是不是持久的，不要选那种一阵风的网红款，比如之前爆过的指尖陀螺、泡泡机，火了三个月就没人买了，你备货进去，最后全砸手里。你可以看谷歌趋势，看看这个关键词的搜索量是一直上升，还是突然爆起来然后往下掉，长期稳定有搜索量的品类，做起来更安全，哪怕不爆，也能持续出单。
最后算算利润，把产品成本、头程运费、平台佣金、广告成本都扣掉，剩下的净利润能有30%以上，这个款就值得做，如果连20%都不到，就没必要碰了，毕竟你还要预留出降价促销、退换货的成本。

其实这套方法说出来不难，难的是很多卖家太急，一上来就想找到爆品，跳过前面的步骤直接选款，反而容易踩坑。你按照海选筛基础，物流卡门槛，最后调研定款的顺序走一遍，大部分坑都能提前避开。
我那个大卖朋友说，他现在选新品，还是按照这个流程走，每次从二三十个款里最后只选一两个推，成功率能到六成以上，比瞎蒙着选品稳太多了。做跨境电商本来就是慢功夫，选品多花点心思，后面运营就能少踩很多坑，爆品也不是碰运气碰出来的，都是一步步筛出来的。

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[Q]：什么是跨境大卖选品的三步法？
[A]：资深大卖选品的三步法是海选、物流调研、深度市场调研三个步骤，先海选筛选符合基础要求的品类，再通过物流要求排除不符合的选项，最后做深度市场调研确认最终选品。
[Q]：跨境电商海选选品的时候要卡哪些基础门槛？
[A]：首先要卡合适的价格带，一般20-60美金的客单价对中小卖家更友好；其次要避开大卖垄断、侵权风险高的类目；可以多从平台潜力新品榜单挖掘机会，先列出二三十个符合条件的款式即可。
[Q]：为什么选品的时候要专门做物流调研？
[A]：很多卖家选品只算产品利润忽略物流成本，最后容易出现卖一单亏一单的情况，不合格的物流属性还会带来扣关、破损、额外运费等风险，提前调研能避开很多不必要的损失。
[Q]：物流调研需要关注哪些要点？
[A]：首先看产品的重量体积，尽量选轻小件降低运费和仓储成本；其次确认产品是不是禁运特殊品，避开清关风险高的品类；最后要给物流价格浮动预留利润空间，避免运费上涨吃掉利润。
[Q]：选品做竞品调研时，怎么判断自己有没有入场机会？
[A]：可以看头部竞品的评论数量，如果头部链接评论都只有几百个且销量不错，说明品类还在上升期，新卖家有抢流量的机会；如果首页全是大卖店铺且竞品都是几千上万评论，不建议新手入场。
[Q]：从买家评论里能得到什么选品灵感？
[A]：翻竞品的差评能找到现有产品的普遍痛点，只要你能解决买家抱怨的问题，做差异化产品，就很容易从竞品手里抢到客户，很多爆品都是基于现有产品的痛点改造来的。
[Q]：怎么判断选品的需求是不是持久的？
[A]：可以用谷歌趋势查看产品关键词的搜索量变化，如果搜索量长期稳定或者稳步上升，就是可持续做的品类；如果是突然爆火然后快速下跌的一阵风款式，不建议备货入场。
[Q]：选品最终要留多少利润空间才合适？
[A]：扣除产品成本、头程运费、平台佣金、广告成本之后，净利润能保持在30%以上比较合适，要预留出降价促销、退换货的浮动空间，低于20%的话不建议新手操作。