出行流量工具App竞品情报挖掘案例：如何提升商店页面转化率12.5%降低获客成本
做增长的朋友都知道，应用商店的获客成本现在一年比一年高。很多出行流量工具类App，砸了不少钱做投放，下载量却没跟上，转化卡在商店页面这一步，钱花得特别冤枉。
我前阵子帮朋友的出行工具App做竞品情报挖掘，最后靠着挖到的信息，把商店页面转化率提了12.5%，获客成本直接降了快一成。今天就把这个实打实的案例拆开来给大家说，都是能直接用的经验，没有虚的。
先说说背景，这个App主打国内城市实时路况查询，还有周边停车场剩余车位提醒，功能其实做得挺扎实，就是商店页面放了大半年没动过。投放预算花出去，点击进来的用户，最终下载的比例一直比行业均值低8个点左右，获客成本比同行高出15%，老板急着找办法破局。
刚开始我们也想过直接改文案换截图，试了小半个月，数据几乎没动。后来才反应过来，你连对手怎么做的都没摸透，瞎改肯定没用。所以我们决定先沉下心做竞品情报挖掘，把赛道里前10名的同类App挨个扒了一遍。
第一步不是直接看商店页面，先看用户评价。很多人挖竞品只看对方的宣传文案，其实用户评论才是藏着真需求的地方。我们把每个竞品的1星到5星评论都爬了出来，分词做了统计，发现几个很有意思的点。
比如很多用户骂竞品“打开慢”“广告多”，还有人说找个停车场入口绕三圈，APP给的信息还是一小时前的。而好评里提得最多的，是“更新及时”“不用登录就能用”。
我们之前的商店页面，主打的点是“国内顶尖路况算法”“覆盖300+城市”，你说普通用户谁看得懂什么顶尖算法？人家下载工具就是为了快点查到路，别耽误事。我们把自己的用户评论也拉出来看，果然，很多已经下载的用户夸我们“无广告”“数据更新快”，但这些点我们压根没放在商店页面最显眼的位置。
接下来扒竞品的商店页面视觉和文案。能排在前几名的App，商店页都是迭代过很多次的，人家的转化逻辑肯定经过验证。我们把头部竞品的头图、功能截图、应用描述拆出来对比，发现一个共同的规律：头部3个竞品，头图全都不放复杂的功能界面，放的都是用户实际使用场景。比如早高峰堵车的时候，打开APP一眼看到哪条路红，直接换路线；逛商场找车位，APP直接显示哪层还有空位，一步到位。
反观我们之前的头图，放了个产品logo加一句空洞的slogan，用户点进来，两秒都没看明白你这个APP到底能帮我解决什么问题，转身就走了。
还有应用描述这块，我们之前写了一大堆，从公司资质写到技术实力，前五行都没说到用户最关心的点。竞品呢？开头第一句直接点出用户痛点：“早高峰堵车不想堵在路上？一键查实时路况，帮你省20分钟通勤时间”，直接戳中需求。
我们还发现，很多竞品会在功能截图里，把用户最在乎的点直接打在图上，不是光放个界面就完了。比如“无需登录打开即用”“无弹窗广告”这些点，直接用大字标在截图边上，用户划两下就能看到。
挖到这里其实核心信息就出来了，我们总结出来三个可以优化的方向：第一，把用户最关心的“无广告”“数据实时更新”“不用登录”放到最显眼的位置，替换掉之前听不懂的专业话术；第二，把头图和截图全部换成用户真实场景，不说技术说好处；第三，应用描述重新写，开头直接点痛点说收益，别铺垫半天没用的。
改完之后我们没直接全量上线，先做了小范围A/B测试，对照组是原来的商店页，测试组是改完的版本，跑了七天看数据。结果出来我们都挺意外，测试组的转化率比原来高了12.5%，算下来，每个下载的获客成本直接降了11%。这个数据真的超出我们预期，毕竟没加投放预算，只是改了商店页，就拿到这么明显的增长。
其实这里我也踩了个小坑，刚开始挖竞品的时候，我把所有竞品的点都想抄一遍，后来发现不对。比如有个竞品主打“组队同行位置共享”，这个功能我们没有，硬加进去只会让用户觉得被骗，反而掉转化。所以挖竞品不是抄，是找用户已经被教育出来的共同需求，然后用我们自己的优势去对接。
像我们的优势就是无广告、更新快，这刚好是用户抱怨竞品最多的地方，所以我们把这个点打出来，一下子就和竞品拉开了差异。用户点进来，本来是想找个路况工具，看到你说“无广告打开即用”，正好是我想要的，自然就愿意下载了。
很多人做App获客，总把钱砸在买量引流上，却忽略了商店页面这个最后一步。其实引流引来了，转化上不去，才是最大的浪费。你花10块钱把用户点进来，100个人里只有10个人下载，单个成本就是1块；如果转化率提升到12.5个，单个成本直接降到8毛，这省下来的都是纯利润。
做竞品挖掘也没那么复杂，不用搞什么高大上的工具，就抱着用户的心态，把你对手的商店页挨个看一遍，再把评论扒出来读一遍，核心的需求自然就出来了。很多时候你觉得增长难，不是你的产品不好，是你没把产品的好，准确放到用户能看到的地方。
这个案例到现在已经过去三个月，现在这个App的转化率一直稳定在提升后的水平，获客成本也一直维持在更低的区间，相当于每次投放都比之前多赚十几个点的利润。其实做增长就是这样，找到对的方向，小小的改动就能拿到不小的结果，不用总想着搞大动作，把基础环节做好，收益自然就上来了。
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[Q]：这个案例中商店页面转化率最终提升了多少？
[A]：这次优化最终让出行流量工具App的商店页面转化率提升了12.5%。
[Q]：案例里的出行流量工具App最初遇到了什么问题？
[A]：这个App功能扎实，但长期没更新商店页面，投放带来的点击转下载率比行业均值低8个点，获客成本比同行高出15%，投入产出比很差。
[Q]：做竞品情报挖掘第一步要做什么？
[A]：第一步不是看竞品的宣传文案，而是整理分析竞品的用户评论，从真实评价里挖用户的痛点和未被满足的需求。
[Q]：原来的出行工具App商店页面有什么问题？
[A]：原来的页面主打用户看不懂的专业概念，没突出自身「无广告、数据实时更新、不用登录」的优势；头图只有logo和空洞slogan，用户看不清核心价值；应用描述铺垫太多，没有直接戳中用户痛点。
[Q]：头部竞品的商店页面有什么值得参考的规律？
[A]：头部竞品的头图多用用户真实使用场景，不说技术说好处；应用描述开头直接点出用户痛点和使用收益；功能截图会把核心优势用文字标注出来，方便用户快速获取信息。
[Q]：挖竞品情报是不是直接照搬竞品的内容就可以？
[A]：不是，竞品挖掘不能直接抄，核心是找到用户已经形成共识的普遍需求，再对接自身产品的优势做差异化，硬抄自己没有的功能反而会降低用户信任。
[Q]：这次优化有没有追加投放预算？
[A]：这次优化没有增加任何投放预算，只是基于竞品情报调整了商店页面的内容和呈现形式，就拿到了转化率提升、获客成本下降的结果。
[Q]：优化商店页面对降低获客成本有什么作用？
[A]：引流获客已经投入了成本，商店页面是转化的最后一步，提升转化率就能让同等流量带来更多下载，直接摊低单个下载的获客成本，相当于不增加投入就提升了投放利润。
我前阵子帮朋友的出行工具App做竞品情报挖掘，最后靠着挖到的信息，把商店页面转化率提了12.5%，获客成本直接降了快一成。今天就把这个实打实的案例拆开来给大家说，都是能直接用的经验，没有虚的。
先说说背景，这个App主打国内城市实时路况查询，还有周边停车场剩余车位提醒，功能其实做得挺扎实，就是商店页面放了大半年没动过。投放预算花出去，点击进来的用户，最终下载的比例一直比行业均值低8个点左右，获客成本比同行高出15%，老板急着找办法破局。
刚开始我们也想过直接改文案换截图，试了小半个月，数据几乎没动。后来才反应过来，你连对手怎么做的都没摸透，瞎改肯定没用。所以我们决定先沉下心做竞品情报挖掘，把赛道里前10名的同类App挨个扒了一遍。
第一步不是直接看商店页面，先看用户评价。很多人挖竞品只看对方的宣传文案，其实用户评论才是藏着真需求的地方。我们把每个竞品的1星到5星评论都爬了出来，分词做了统计，发现几个很有意思的点。
比如很多用户骂竞品“打开慢”“广告多”，还有人说找个停车场入口绕三圈，APP给的信息还是一小时前的。而好评里提得最多的，是“更新及时”“不用登录就能用”。
我们之前的商店页面，主打的点是“国内顶尖路况算法”“覆盖300+城市”，你说普通用户谁看得懂什么顶尖算法？人家下载工具就是为了快点查到路，别耽误事。我们把自己的用户评论也拉出来看，果然，很多已经下载的用户夸我们“无广告”“数据更新快”，但这些点我们压根没放在商店页面最显眼的位置。
接下来扒竞品的商店页面视觉和文案。能排在前几名的App，商店页都是迭代过很多次的，人家的转化逻辑肯定经过验证。我们把头部竞品的头图、功能截图、应用描述拆出来对比，发现一个共同的规律：头部3个竞品，头图全都不放复杂的功能界面，放的都是用户实际使用场景。比如早高峰堵车的时候，打开APP一眼看到哪条路红，直接换路线；逛商场找车位，APP直接显示哪层还有空位，一步到位。
反观我们之前的头图，放了个产品logo加一句空洞的slogan，用户点进来，两秒都没看明白你这个APP到底能帮我解决什么问题，转身就走了。
还有应用描述这块，我们之前写了一大堆，从公司资质写到技术实力，前五行都没说到用户最关心的点。竞品呢？开头第一句直接点出用户痛点：“早高峰堵车不想堵在路上？一键查实时路况，帮你省20分钟通勤时间”，直接戳中需求。
我们还发现，很多竞品会在功能截图里，把用户最在乎的点直接打在图上，不是光放个界面就完了。比如“无需登录打开即用”“无弹窗广告”这些点，直接用大字标在截图边上，用户划两下就能看到。
挖到这里其实核心信息就出来了，我们总结出来三个可以优化的方向：第一，把用户最关心的“无广告”“数据实时更新”“不用登录”放到最显眼的位置，替换掉之前听不懂的专业话术；第二，把头图和截图全部换成用户真实场景，不说技术说好处；第三，应用描述重新写，开头直接点痛点说收益，别铺垫半天没用的。
改完之后我们没直接全量上线，先做了小范围A/B测试，对照组是原来的商店页，测试组是改完的版本，跑了七天看数据。结果出来我们都挺意外，测试组的转化率比原来高了12.5%，算下来，每个下载的获客成本直接降了11%。这个数据真的超出我们预期，毕竟没加投放预算，只是改了商店页，就拿到这么明显的增长。
其实这里我也踩了个小坑，刚开始挖竞品的时候，我把所有竞品的点都想抄一遍，后来发现不对。比如有个竞品主打“组队同行位置共享”，这个功能我们没有，硬加进去只会让用户觉得被骗，反而掉转化。所以挖竞品不是抄，是找用户已经被教育出来的共同需求，然后用我们自己的优势去对接。
像我们的优势就是无广告、更新快，这刚好是用户抱怨竞品最多的地方，所以我们把这个点打出来，一下子就和竞品拉开了差异。用户点进来，本来是想找个路况工具，看到你说“无广告打开即用”，正好是我想要的，自然就愿意下载了。
很多人做App获客，总把钱砸在买量引流上，却忽略了商店页面这个最后一步。其实引流引来了，转化上不去，才是最大的浪费。你花10块钱把用户点进来，100个人里只有10个人下载，单个成本就是1块；如果转化率提升到12.5个，单个成本直接降到8毛，这省下来的都是纯利润。
做竞品挖掘也没那么复杂，不用搞什么高大上的工具，就抱着用户的心态，把你对手的商店页挨个看一遍，再把评论扒出来读一遍，核心的需求自然就出来了。很多时候你觉得增长难，不是你的产品不好，是你没把产品的好，准确放到用户能看到的地方。
这个案例到现在已经过去三个月，现在这个App的转化率一直稳定在提升后的水平，获客成本也一直维持在更低的区间，相当于每次投放都比之前多赚十几个点的利润。其实做增长就是这样，找到对的方向，小小的改动就能拿到不小的结果，不用总想着搞大动作，把基础环节做好，收益自然就上来了。
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[Q]：这个案例中商店页面转化率最终提升了多少？
[A]：这次优化最终让出行流量工具App的商店页面转化率提升了12.5%。
[Q]：案例里的出行流量工具App最初遇到了什么问题？
[A]：这个App功能扎实，但长期没更新商店页面，投放带来的点击转下载率比行业均值低8个点，获客成本比同行高出15%，投入产出比很差。
[Q]：做竞品情报挖掘第一步要做什么？
[A]：第一步不是看竞品的宣传文案，而是整理分析竞品的用户评论，从真实评价里挖用户的痛点和未被满足的需求。
[Q]：原来的出行工具App商店页面有什么问题？
[A]：原来的页面主打用户看不懂的专业概念，没突出自身「无广告、数据实时更新、不用登录」的优势；头图只有logo和空洞slogan，用户看不清核心价值；应用描述铺垫太多，没有直接戳中用户痛点。
[Q]：头部竞品的商店页面有什么值得参考的规律？
[A]：头部竞品的头图多用用户真实使用场景，不说技术说好处；应用描述开头直接点出用户痛点和使用收益；功能截图会把核心优势用文字标注出来，方便用户快速获取信息。
[Q]：挖竞品情报是不是直接照搬竞品的内容就可以？
[A]：不是，竞品挖掘不能直接抄，核心是找到用户已经形成共识的普遍需求，再对接自身产品的优势做差异化，硬抄自己没有的功能反而会降低用户信任。
[Q]：这次优化有没有追加投放预算？
[A]：这次优化没有增加任何投放预算，只是基于竞品情报调整了商店页面的内容和呈现形式，就拿到了转化率提升、获客成本下降的结果。
[Q]：优化商店页面对降低获客成本有什么作用？
[A]：引流获客已经投入了成本，商店页面是转化的最后一步，提升转化率就能让同等流量带来更多下载，直接摊低单个下载的获客成本，相当于不增加投入就提升了投放利润。
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