看抖音直播带货一月，揭秘赤木刚宪、熊宝选品规律及直播带货新趋势
# 《抖音直播带货的背景与概述》
2020年之后，线下消费场景多次受到冲击，大众的休闲娱乐和日常购物需求开始大规模向线上转移。短视频和直播凭借低门槛、高互动的属性，迅速接住了这波爆发的流量，据CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》数据，截至2024年6月，我国网络直播用户规模已经突破8亿，其中直播带货用户占比超过七成。就在这样的流量趋势下，抖音凭借算法推荐的精准性，加上庞大的日活用户基础，直播带货很快成为品牌和主播都抢着入局的热门赛道。
这两年涌入赛道的玩家越来越杂，从自带流量的娱乐圈明星，到在短视频平台已经积累了一批粉丝的内容达人，甚至连线下开了十几年店的美妆柜姐、品牌导购，都纷纷过来开直播卖货。明星靠知名度能带起一波流量，线下从业者懂产品懂用户，也能靠专业度留住人，整个赛道越来越热闹，没人愿意错过这波流量红利。
最典型的就是两个美妆垂类的抖音大V——“道上都叫我赤木刚宪”和“熊宝”，都是从内容创作者转型做直播带货，而且转型效果都不错。
赤木刚宪最早是靠美妆测评内容出圈的，她性格直爽，测评不说假话，很快攒了上千万粉丝，粉丝里大部分都是喜欢化妆、追求高性价比美妆产品的年轻女生。积累足够粉丝基础之后，平台开始大力推直播带货，她很自然就开启了直播带美妆货的路子，毕竟粉丝本来就信任她的测评，看直播下单转化率比很多新主播高太多。
另一个美妆主播熊宝，最早也是做短视频美妆内容起家，走的是温柔分享的路线，和赤木刚宪的直爽风格完全不同，她吸引的粉丝更吃这种“闺蜜分享”的感觉，很多粉丝都是跟着她一步步种草，对她的推荐接受度很高。等到直播带货风口起来，她也顺势开启了固定直播带货场，靠着之前攒的好口碑，开播没多久就做出了不错的销售额。
这两个同赛道不同风格的主播入局，其实也印证了抖音直播带货的包容性——只要你有真实的粉丝基础，能给用户靠谱的推荐，不管是什么风格，都能在这个赛道分到一杯羹。
《赤木刚宪的选品规律》
赤木刚宪作为抖音早期靠美妆测评起家的大码博主，账号核心受众大多是年轻女性，其中还有近三成是和她一样的微胖身材女生，她的选品逻辑，从一开始就紧紧围绕着受众画像走，没有盲目乱选全品类。
先看产品类型，她的选品里超过六成都是美妆护肤，剩下三成是服饰，最后一成是居家日用和食品，基本没有跳出受众日常需求的范畴。美妆类里她尤其爱选开价平价款，比如早年推火的美宝莲fitme粉底液，本身就是开价档口碑款，她拿到直播间就是抓住了学生党和刚工作年轻人的需求——不想花大几百买粉底踩雷，百元价位就能买到持妆的大瓶粉底，非常符合受众的消费能力。服饰类基本都是大码女装，比如她经常带的弹力牛仔阔腿裤，就是专门针对微胖女生胯宽腿粗的痛点选的，市面上当时大码女装还没这么多针对梨形身材的设计，这款刚好补了需求缺口。
再说到品质把控，她早年间吃过选品不严的亏，后来就定下了规则：所有产品必须自己先用至少两周，美妆类要带妆测够不同场景，持妆、闷痘、过敏这些问题都得试出来才能上链接。比如后来她带的某款国产品牌卸妆油，她自己连续用了一个月，测了闷不闷闭口、卸不卸得掉浓妆，连干手湿手不同使用感都测了，才放到直播里卖。这种实打实的测试，反而成了她选品的信任背书，观众知道她不会随便拿没试过的产品来割韭菜，愿意买单。
从受众需求匹配来看，她完全抓住了自己粉丝的核心痛点：年轻、预算有限、很多人是微胖身材，买美妆怕踩雷、买衣服怕不合身。她选的产品基本都踩着这些点走，比如带的大码遮肉连衣裙，价格大多在一百元上下，刚好是学生党也能接受的区间，款式又是针对腰粗肚子大设计的，开播一上身展示，视觉上瘦个十斤的效果一目了然，观众当场就能看到效果，自然愿意下单。
这种选品逻辑的好处很明显，精准戳中了目标受众的真实需求，加上提前试用积累的信任，直播里展示的时候，不管是粉底的持妆效果，还是裤子的显瘦效果，都是肉眼可见的，不用靠夸张的话术忽悠，观众就能get到产品对自己有没有用，转化率自然比乱选品的主播高很多。
《熊宝的选品规律》
对抖音美妆垂类主播熊宝的近30场直播带货数据做整理后能发现，他的选品规律清晰且适配自己的粉丝画像，和自身接地气的博主风格完全贴合。
从选品风格来看，熊宝走的是日常实用挂，很少推华而不实的限定款或者概念型新品。绝大多数产品都是普通人日常会反复购买的刚需款，试色测评也都围绕“上脸会不会卡粉”“持不持妆”“混油夏天能用吗”这类普通消费者最关心的问题展开，完全没有偶像包袱，和他偏搞笑的博主调性统一。
品类偏好上，熊宝的选品里护肤和彩妆占比大概是6:4，护肤里基础的水乳、洁面、面膜占比超过70%，彩妆里以粉底液、口红、隔离这类常用单品为主，冷门的彩妆色号或者专业彩妆工具占比不到10%。除此之外，他偶尔会带少量性价比高的家居日用品，比如一次性洗脸巾、卸妆棉这类和美妆相关的周边，占比一直稳定在15%左右，不会抢美妆产品的流量。
价格区间上，熊宝选品的单价集中在50-200元之间，占比超过80%，300元以上的产品大多是品牌合作的刚需大牌，占比不到8%。举个例子，他之前带过一款99元3支的日常口红，单场直播卖出超过1.2万单，而一款400多的高端精华，单场只卖出不到800单，能看出低价刚需品在他直播间的转化远高于高端产品，和他粉丝以学生、刚工作的年轻女性为主的画像完全匹配。
对比熊宝和赤木刚宪的选品规律能发现，两者有明显的共性也有差异。共性上，两个人都抓住了自己核心受众的需求选品，都把品质把控放在第一位，不会为了佣金选口碑差的产品，核心品类都围绕美妆展开，都符合抖音直播带货“受众匹配”的基本逻辑。
差异点也很明显，赤木刚宪选品覆盖更广，除了美妆也会带大码女装、家居零食这类品类，价格区间也更宽，高端线产品的占比远高于熊宝；而熊宝始终专注在平价美妆刚需，选品更垂直，风格也更统一，适合偏好高性价比单品的消费者。这其实也对应了两种不同的主播路线，大码美妆博主赤木刚宪本身受众需求更多元，选品自然更宽，而熊宝走的是垂直平价美妆路线，聚焦刚需才能稳住自己的核心粉丝。
2020年之后，线下消费场景多次受到冲击，大众的休闲娱乐和日常购物需求开始大规模向线上转移。短视频和直播凭借低门槛、高互动的属性，迅速接住了这波爆发的流量，据CNNIC发布的《中国互联网络发展状况统计报告》数据，截至2024年6月，我国网络直播用户规模已经突破8亿，其中直播带货用户占比超过七成。就在这样的流量趋势下，抖音凭借算法推荐的精准性，加上庞大的日活用户基础，直播带货很快成为品牌和主播都抢着入局的热门赛道。
这两年涌入赛道的玩家越来越杂，从自带流量的娱乐圈明星，到在短视频平台已经积累了一批粉丝的内容达人，甚至连线下开了十几年店的美妆柜姐、品牌导购，都纷纷过来开直播卖货。明星靠知名度能带起一波流量，线下从业者懂产品懂用户，也能靠专业度留住人，整个赛道越来越热闹，没人愿意错过这波流量红利。
最典型的就是两个美妆垂类的抖音大V——“道上都叫我赤木刚宪”和“熊宝”，都是从内容创作者转型做直播带货，而且转型效果都不错。
赤木刚宪最早是靠美妆测评内容出圈的，她性格直爽，测评不说假话，很快攒了上千万粉丝，粉丝里大部分都是喜欢化妆、追求高性价比美妆产品的年轻女生。积累足够粉丝基础之后，平台开始大力推直播带货，她很自然就开启了直播带美妆货的路子，毕竟粉丝本来就信任她的测评，看直播下单转化率比很多新主播高太多。
另一个美妆主播熊宝，最早也是做短视频美妆内容起家，走的是温柔分享的路线，和赤木刚宪的直爽风格完全不同，她吸引的粉丝更吃这种“闺蜜分享”的感觉，很多粉丝都是跟着她一步步种草，对她的推荐接受度很高。等到直播带货风口起来，她也顺势开启了固定直播带货场，靠着之前攒的好口碑，开播没多久就做出了不错的销售额。
这两个同赛道不同风格的主播入局，其实也印证了抖音直播带货的包容性——只要你有真实的粉丝基础，能给用户靠谱的推荐，不管是什么风格，都能在这个赛道分到一杯羹。
《赤木刚宪的选品规律》
赤木刚宪作为抖音早期靠美妆测评起家的大码博主，账号核心受众大多是年轻女性，其中还有近三成是和她一样的微胖身材女生，她的选品逻辑，从一开始就紧紧围绕着受众画像走，没有盲目乱选全品类。
先看产品类型，她的选品里超过六成都是美妆护肤，剩下三成是服饰，最后一成是居家日用和食品，基本没有跳出受众日常需求的范畴。美妆类里她尤其爱选开价平价款，比如早年推火的美宝莲fitme粉底液，本身就是开价档口碑款，她拿到直播间就是抓住了学生党和刚工作年轻人的需求——不想花大几百买粉底踩雷，百元价位就能买到持妆的大瓶粉底，非常符合受众的消费能力。服饰类基本都是大码女装，比如她经常带的弹力牛仔阔腿裤，就是专门针对微胖女生胯宽腿粗的痛点选的，市面上当时大码女装还没这么多针对梨形身材的设计，这款刚好补了需求缺口。
再说到品质把控，她早年间吃过选品不严的亏，后来就定下了规则：所有产品必须自己先用至少两周，美妆类要带妆测够不同场景，持妆、闷痘、过敏这些问题都得试出来才能上链接。比如后来她带的某款国产品牌卸妆油，她自己连续用了一个月，测了闷不闷闭口、卸不卸得掉浓妆，连干手湿手不同使用感都测了，才放到直播里卖。这种实打实的测试，反而成了她选品的信任背书，观众知道她不会随便拿没试过的产品来割韭菜，愿意买单。
从受众需求匹配来看，她完全抓住了自己粉丝的核心痛点：年轻、预算有限、很多人是微胖身材，买美妆怕踩雷、买衣服怕不合身。她选的产品基本都踩着这些点走，比如带的大码遮肉连衣裙，价格大多在一百元上下，刚好是学生党也能接受的区间，款式又是针对腰粗肚子大设计的，开播一上身展示，视觉上瘦个十斤的效果一目了然，观众当场就能看到效果，自然愿意下单。
这种选品逻辑的好处很明显，精准戳中了目标受众的真实需求，加上提前试用积累的信任，直播里展示的时候，不管是粉底的持妆效果，还是裤子的显瘦效果，都是肉眼可见的，不用靠夸张的话术忽悠，观众就能get到产品对自己有没有用，转化率自然比乱选品的主播高很多。
《熊宝的选品规律》
对抖音美妆垂类主播熊宝的近30场直播带货数据做整理后能发现，他的选品规律清晰且适配自己的粉丝画像，和自身接地气的博主风格完全贴合。
从选品风格来看，熊宝走的是日常实用挂，很少推华而不实的限定款或者概念型新品。绝大多数产品都是普通人日常会反复购买的刚需款，试色测评也都围绕“上脸会不会卡粉”“持不持妆”“混油夏天能用吗”这类普通消费者最关心的问题展开，完全没有偶像包袱，和他偏搞笑的博主调性统一。
品类偏好上，熊宝的选品里护肤和彩妆占比大概是6:4，护肤里基础的水乳、洁面、面膜占比超过70%，彩妆里以粉底液、口红、隔离这类常用单品为主，冷门的彩妆色号或者专业彩妆工具占比不到10%。除此之外，他偶尔会带少量性价比高的家居日用品，比如一次性洗脸巾、卸妆棉这类和美妆相关的周边，占比一直稳定在15%左右，不会抢美妆产品的流量。
价格区间上，熊宝选品的单价集中在50-200元之间，占比超过80%，300元以上的产品大多是品牌合作的刚需大牌，占比不到8%。举个例子，他之前带过一款99元3支的日常口红，单场直播卖出超过1.2万单，而一款400多的高端精华，单场只卖出不到800单，能看出低价刚需品在他直播间的转化远高于高端产品，和他粉丝以学生、刚工作的年轻女性为主的画像完全匹配。
对比熊宝和赤木刚宪的选品规律能发现，两者有明显的共性也有差异。共性上，两个人都抓住了自己核心受众的需求选品，都把品质把控放在第一位，不会为了佣金选口碑差的产品，核心品类都围绕美妆展开，都符合抖音直播带货“受众匹配”的基本逻辑。
差异点也很明显，赤木刚宪选品覆盖更广，除了美妆也会带大码女装、家居零食这类品类，价格区间也更宽，高端线产品的占比远高于熊宝；而熊宝始终专注在平价美妆刚需，选品更垂直，风格也更统一，适合偏好高性价比单品的消费者。这其实也对应了两种不同的主播路线，大码美妆博主赤木刚宪本身受众需求更多元，选品自然更宽，而熊宝走的是垂直平价美妆路线，聚焦刚需才能稳住自己的核心粉丝。
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