做亚马逊跨境电商的朋友，应该都绕不开CPC广告这回事。很多新手刚接触的时候，看着后台一堆英文术语就头大，什么BID、ACOS、ROI，每个词都认识字母，但凑在一起就不知道到底说的啥。今天就用最直白的话，给刚入门的朋友把这些核心术语讲明白，看完就能直接对着后台用。

先从最基础的BID说起吧，这个词几乎你每次调广告都要碰到。简单来说，BID就是你每次点击愿意出的价格，你也可以理解成“竞价”。亚马逊的广告位是靠竞价排的，你出的价格越高，越容易拿到靠前的曝光位置。

举个例子你就懂了，你卖一款普通的手机防水袋，同行普遍出一块钱一次点击，你出一块二，你的广告就更大概率排在搜索结果前几页。当然也不是出价越高就一定越好，出价太高，很可能还没出单你就把预算花完了。出价太低又拿不到曝光，广告相当于白开。所以后续还要根据数据慢慢调，不是一次设好就不管了。

接下来讲大家最常听到的ACOS，这个也是衡量广告赚不赚钱的核心指标。ACOS全称其实不用记，你只要知道它的意思是广告支出占广告销售额的百分比就行。算法也很简单，ACOS = 广告花费 ÷ 广告带来的销售额 × 100%。

还是拿刚才的手机防水袋举例，你这个月广告花了100块钱，靠广告卖出去了500块的货，那你的ACOS就是20%。一般来说，这个数值越低，说明你的广告效率越高，花一块钱能带来更多的销售额。那多少才算是合格的ACOS呢？其实没有固定标准，要看你产品的毛利率有多少。如果你的产品毛利率是40%，那ACOS做到30%，说明广告卖货还是赚钱的，如果做到了50%，那卖得越多亏得越多。

有不少新手会陷在一个误区里，觉得ACOS必须降到很低才对，其实也不一定。比如你是刚上架的新品，本来就没什么流量没什么评论，哪怕ACOS高一点，只要能带来订单，帮你推一下自然排名，其实也是划算的。如果你的产品已经是稳定出单的老品了，那肯定要尽量把ACOS控制在毛利率以下，保证赚钱。

然后说ROI，也就是投入产出比。很多人会把ACOS和ROI搞混，其实这两个是刚好反过来的关系。ROI的算法是广告带来的销售额除以广告花费，刚才那个防水袋的例子，100块广告费换500块销售额，ROI就是5:1，也就是投一块钱赚五块钱的销售额。

和ACOS不一样，ROI越高越好。这个指标比ACOS更直接，能一眼看出来你投进去的钱换回来多少收益。很多老板看广告效果，就直接看ROI，不用绕弯算毛利率，直接就能知道这次投广告值不值。

除了这三个最核心的，还有几个常见术语新手也经常碰到，一起讲清楚。第一个是CTR，也就是点击率。算法是点击量除以曝光量，比如你的广告被展示了1000次，有50个人点了，点击率就是5%。

点击率能反映什么呢？它直接说明你的主图和标题吸不吸引人。如果曝光很多，但点击率特别低，说明要么你的词选得不对，吸引来的不是目标客户，要么就是主图不行，没人愿意点。一般来说，站内CPC广告点击率能到1%以上就算合格，能到3%以上就算很不错了。

第二个是CVR，也就是转化率。算法是订单量除以点击量，比如100个人点了你的广告，出了3单，转化率就是3%。转化率直接反映你的详情页、价格、评论有没有竞争力。如果点击率不错，但是转化率很低，就要去看看是不是差评太多，或者价格比同行高太多，又或者详情页没讲清楚卖点。

第三个是曝光量（Impression），这个很好懂，就是你的广告被用户看到了多少次。曝光是一切的基础，如果连曝光都没有，那点击和订单根本就无从谈起。如果你的广告开了好几天曝光还特别少，一般要么是你出价太低了，拿不到展示位置，要么就是你选的关键词太偏太小，根本没什么人搜。

第四个是预算（Budget），这个就是你一天最多愿意花多少钱在这个广告活动上。如果当天你的广告花费到了预算，亚马逊就会自动把你的广告停下来，不再展示，等第二天再重新开启。新手刚开广告的时候别一开始就设太高的预算，可以先设个二三十美金一天，跑个三五天看看数据再调整。

第五个是关键字匹配方式，很多新手在这里搞不清，常见的就是广泛匹配、词组匹配、精准匹配三种。简单说，广泛匹配就是只要用户搜索的词里包含你的关键词，甚至是相关的变体，都能触发你的广告，覆盖的流量最多，但也最不精准，很容易引来没用的点击。词组匹配就是用户搜索的词必须包含你设置的词组顺序，流量相对精准一点。精准匹配就是只有用户搜索的词和你设置的关键词完全一致，或者差一点点单复数、介词，才会触发广告，流量最精准，流量也最少。

很多新手刚开广告不知道选什么匹配方式，其实可以先用广泛匹配跑一段时间，然后从搜索报告里把那些转化好的词挑出来，单独放到精准匹配里加预算，再把没用的浪费钱的词加否定，慢慢优化就行。这里还要说一下否定关键词，这个也是新手很容易忽略的点，否定关键词就是你告诉亚马逊，这些词触发你的广告你不用，哪怕用户搜了也不给你展示，这样就能把没用的流量挡住，帮你省钱，降低ACOS。

最后再给新手提个醒，刚入门不用把这些术语背得滚瓜烂熟，只要知道每个指标是什么意思，看了数据知道该往哪个方向调就行。开广告本来就是一个慢慢优化的过程，没人能一开就做到完美的ACOS和ROI，跑数据，调出价，加否定，慢慢试错就会越来越顺了。


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[Q]：亚马逊CPC广告里的BID是什么意思？
[A]：BID就是你设置的单次点击竞价，也就是用户每点击一次你的广告，你愿意支付给亚马逊的价格，出价高低会影响广告曝光位置。
[Q]：亚马逊ACOS是什么意思？怎么计算？
[A]：ACOS是广告支出占广告销售额的百分比，计算公式是ACOS=广告花费÷广告销售额×100%，用来衡量广告的花费效率，数值越低广告效率越高。
[Q]：ACOS多少才算是合格？
[A]：没有固定的合格标准，主要看产品的毛利率，只要ACOS低于产品毛利率，广告卖货就是赚钱的，新品推广期可以接受稍高的ACOS，稳定老品需要把ACOS控制在毛利率以下。
[Q]：ROI和ACOS有什么区别？
[A]：ROI是广告投入产出比，公式是广告销售额÷广告花费，和ACOS刚好相反，ROI越高说明广告收益越好，比ACOS更直观反映广告赚钱效果。
[Q]：什么是亚马逊广告的CTR？低CTR说明什么问题？
[A]：CTR是点击率，等于点击量÷曝光量，反映广告吸引用户点击的能力，如果CTR过低，一般是主图不吸引人或者选词不精准，吸引了非目标用户。
[Q]：CVR低是什么原因导致的？
[A]：CVR是转化率，等于订单量÷点击量，如果点击率正常但CVR很低，一般是产品详情页没吸引力、价格过高、差评太多或者评论数量太少导致的。
[Q]：什么是否定关键词？有什么用？
[A]：否定关键词是你设置后，不会触发你广告的关键词，可以帮你挡住不精准的无效流量，避免浪费广告费，有效降低ACOS，是优化广告必不可少的操作。
[Q]：新手刚开亚马逊CPC广告需要注意什么？
[A]：新手不用追求一开始就拿到完美数据，先理解核心指标的含义，从小预算开始测试，定期下载搜索报告，淘汰无效关键词，放大优质关键词的投放，慢慢优化即可。