做亚马逊的朋友应该都听过一句话，七分靠选品，三分靠运营，选品选不对，后面再怎么折腾都是白费。我做亚马逊快8年，踩过的选品坑比大多数卖家吃过的饭都多，从一开始跟风瞎选，到现在有一套能落地的实操流程，今天就把这套全流程干货拆解出来，哪怕是刚入行的新手也能直接照着用。

很多新手一开始选品，都习惯从自己的喜好出发，觉得我喜欢这个东西，肯定别人也喜欢，或者看别人卖什么爆了就跟着抢，最后往往死得很惨。我刚入行那会，自己喜欢玩户外露营，就进了一大批设计特别花哨的露营灯，结果根本卖不动，压了几万块的货，最后清仓处理才收回一点成本。

其实选品第一步，不是找产品，是先定大方向，先把你能做的品类框出来。首先要排除那些不能碰的，比如带电池带液体的，超重超大的，新手物流成本都扛不住。还有已经被大卖垄断的类目，比如手机壳、数据线这种，你新店铺进去根本抢不到流量，价格战都打不赢。另外侵权的东西绝对不能碰，不管仿牌还是蹭知名IP，刚出单就给你关店，钱货两空的例子我见得太多了。

框完不能碰的，接下来就要找有潜力的细分方向了。现在亚马逊上不存在什么没人做的蓝海，但是细分下去，还是有很多小而美的机会。比如你选家居品类，不要直接做椅子，去看细分，比如上班族久坐用的记忆棉腰靠，孕妇专用托腹腰靠，儿童汽车安全座椅腰靠，不同细分人群的需求完全不一样，竞争也小很多。

找方向的时候，其实很多免费工具就能用，不用一开始就买很贵的付费工具。亚马逊前台的搜索框就是最好的工具，你输入一个核心词，看下拉框推荐的长尾词，那些就是用户真实在搜的需求。比如你搜yoga mat，下拉框会出yoga mat for thick，yoga mat for travel，yoga mat for kids，这些长尾词就是细分需求。

还有亚马逊的Best Sellers、New Releases和Movers & Shakers这三个榜单，也要每天刷。Best Sellers能看现在什么卖得好，New Releases能看最近什么东西开始起量，Movers & Shakers是涨幅最快的产品，能提前发现潜力款。我之前发现的一款可折叠猫砂盆，就是在New Releases里看到它排名一直在涨，当时做的人还不多，跟进之后第一个月就出单了。

找到几个意向产品之后，接下来就是做需求验证，别着急拿货。怎么验证？先看搜索量，如果一个产品核心关键词的月搜索量还不到1000，那说明根本没多少人买，就算你做到第一也没多少订单。如果搜索量超过10万，那基本都是大卖在做，新手就别去凑热闹了，对新手来说，月搜索量在3000到3万之间是最合适的，有需求，竞争也没那么大。

然后去看现有卖家的评价，这一步最能看出用户的真实痛点。你把前10页的Listing都找出来，把差评和追评全部翻一遍，把大家吐槽的点记下来。比如我之前看很多卖普通狗窝的，差评最多的就是容易沾狗毛，不容易清洗，还有大狗狗睡几天就踩扁了。那你做狗窝的时候，解决这两个问题，做防粘毛可拆洗的，加硬支撑的，一上架就能打差异化，很多用户就是冲着这个痛点来买你的。

还要看价格带，新手尽量选售价在20到60美金之间的产品。这个价位用户决策成本低，容易出单，你的拿货成本加上物流成本，一般也就售价的三分之一左右，扣除佣金和广告费，还有足够的利润空间。如果你选售价低于10美金的，根本没利润，稍微投点广告就亏了，高于100美金的，用户下单特别谨慎，新手推不动，压货风险也大。

接下来算成本和利润，很多新手这里算错，最后赚的钱都压在货里或者交了广告费。成本要算全，不只是拿货价，还有头程运费、平台佣金、配送费、广告费、仓储费，这些都要扣掉。举个例子，一个产品你拿货价20块人民币，头程运费每公斤30块，这个产品1公斤，那头程就是30块，拿货加利程就是50块人民币，换成美金大概7块。亚马逊售价30美金，佣金一般是15%，就是4.5美金，FBA配送费大概4美金，这样下来扣除这些是21.5美金，你再预留3到5美金的广告费，剩下的13到15美金就是你的利润，换算成人民币快100块，这样的产品就可以做。

如果扣除所有成本之后，利润还不到10块人民币，那就算了，没必要做，赚的钱还不够你操心的。另外还要看重量和尺寸，尽量控制在1公斤以内，超过2公斤的话FBA配送费就会涨很多，利润直接被吃掉。

接下来就是差异化调整，不要拿跟市面上一模一样的货，那样你新店根本抢不过老卖家。差异化不用改得太夸张，从用户差评里找痛点改就行。比如大家都吐槽这个杯子盖容易漏水，你就做个升级款的防漏杯盖；大家说这个刷子毛容易掉，你就换好一点的刷毛；甚至包装升级一下，做成适合送礼的包装，都能打出差异化。我有个朋友做刮痧板，大家都是卖单个裸装，他做了个礼盒装加一瓶刮痧油，价格卖得比别人贵5块钱，销量比别家还好，很多人买了送朋友，就愿意买套装。

最后就是测款，别一开始就发一整个柜过去，测款才是降低风险最好的办法。新手一般先发个几十件到FBA就够了，或者先自发货测个半个月到一个月，如果点击率转化率都不错，再批量补货也不迟。我现在不管做什么新产品，都是先发50到100件测款，卖得好再补，卖不好就算了，几十件货哪怕清仓也亏不了多少钱，总比压几千件货强多了。

很多人说现在亚马逊不好做，其实不好做的根本原因都是选品没选对。你跟着这套流程一步步走，不要懒，多翻差评，多算成本，不要跟风，不要赌爆款，选出来的产品一般都不会差。毕竟选品这事儿，拼的不是眼光，是拼你有没有耐心把基础工作做足，细节做到位了，自然就能选出能赚钱的产品。

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[Q]：亚马逊选品真的比运营更重要吗？
[A]：行内有句话叫七分选品三分运营，选品方向错了，后续运营再努力也很难获得理想收益，选品是亚马逊运营的核心基础，重要性远大于后期运营调整。
[Q]：新手做亚马逊选品应该避开哪些坑？
[A]：新手要避开四类坑：按照个人喜好选品、跟风大卖爆款、做超重超大/带电带液的难发货产品、碰侵权违规产品，这些坑很容易让新手直接亏损出局。
[Q]：新手找选品方向有哪些免费工具可以用？
[A]：最实用的免费工具就是亚马逊平台本身，可以用前台搜索框的下拉长尾词找用户真实需求，也可以刷Best Sellers、New Releases、Movers & Shakers三个榜单发现潜力产品。
[Q]：新手选什么价格带的产品比较合适？
[A]：对新手来说，亚马逊售价在20-60美金之间的产品最合适，这个价位用户决策成本低容易出单，扣除各类成本后也能保证足够的利润空间，风险相对可控。
[Q]：怎么通过现有卖家评论找选品方向？
[A]：翻意向产品前10页Listing的差评和追评，把用户集中吐槽的痛点整理出来，只要你选的产品能解决这些普遍痛点，就能轻松打出差异化竞争力。
[Q]：亚马逊选品要算清楚哪些成本？
[A]：不能只计算拿货成本，还要算上头程运费、平台佣金、FBA配送费、广告费、仓储费，全部扣除后剩下的才是你的实际利润，避免出现看似赚钱实际亏损的情况。
[Q]：新手怎么做出选品的差异化？
[A]：不用做颠覆性改动，直接从用户差评的痛点切入调整即可，比如针对用户吐槽的漏水掉毛问题优化产品细节，或者升级包装做成套装，就能形成自己的差异化优势。
[Q]：选好意向产品后需要测款吗？怎么测？
[A]：一定要测款，新手不要直接大批量拿货发货，一般先发几十件到FBA，或者先用自发货测试半个月到一个月，数据好再批量补货，能最大程度降低压货亏损的风险。