做淘宝的朋友应该都有过这种感受，刚开店的时候每天忙着上新补单，一到换季或者年末就乱了阵脚，不知道下一年该卖什么，库存压了一大堆，好卖的款又断货赚不到钱。其实说白了，都是没提前做好年度货品规划的缘故。

我见过不少小卖家，选品全凭感觉，今年什么卖爆了就盯着什么进明年的货，结果到了明年风向变了，货全砸手里。还有大一点的卖家，团队好几个人，货品却东一榔头西一棒子，每个季度都有一堆滞销款占着仓库和推广预算，赚钱的款没精力放大。今天就把我整理了好几年的12张实用表格分享出来，一步步带着你把全年规划做明白，看完就能直接用。

第一步肯定是先复盘去年的货品数据，没有数据支撑的规划全都是瞎猜。这一步我们需要用到3张基础表格。

第一张是去年全品类动销统计表。你要把去年一整年卖过的所有款都列进去，分好品类，填好每个款的进货量、销售量、退货量、剩余库存、毛利率。别嫌麻烦，很多人连自己去年哪个款赚了钱都搞不清，只记得大概卖了多少，不算账根本不知道，有些看起来卖得好的款，去掉推广费和退货，其实根本不赚钱。

第二张是不同品类季节占比表。淘宝大部分类目都有淡旺季，比如女装春夏是连衣裙和T恤旺季，秋冬是大衣毛衣，零食是节假日卖得好，家居用品是618、双11冲量。把每个季度每个品类的销售额占比算出来，你就能清楚看到，哪几个月要靠哪个品类赚钱，不会出现旺季没备货，淡季压一堆货的情况。

第三张是滞销款清理记录表。把去年卖不完剩下来的款全部统计清楚，算清楚这些款的成本占了多少资金，仓库放了多久。接下来你就能提前规划，这些滞销款在明年什么时候清掉，用什么方式清，是搭售还是做低价引流，不会一直把库存压到下下一年。

复盘完过去，接下来就要定明年整体的货品结构目标，这一步用3张表格定框架。

第一张是年度货品结构占比表。一般来说，健康的货品结构分三类：引流款、利润款、形象款。你要提前定好这三类分别占比多少，比如大部分类目，引流款占20%，用来拉访客拉标签；利润款占60%，用来赚核心利润；剩下20%做形象款，拉高店铺调性，或者测新款方向。你可以根据自己店铺的情况调整，把定好的比例填进表格里，后面选品进货就照着这个比例来，不会全做成低价不赚钱的款，也不会全做高价卖不动。

第二张是年度上新节奏表。把明年每个月、每个大促节点的上新计划列出来，比如1月发春装新款，3月上夏装，7月上秋装，9月上冬装，大促前半个月提前测好款备足货。很多卖家上新没规划，想到就更，结果流量分散，哪个款都做不起来。把节奏定死在表格里，整个团队都知道什么时候该做什么，不会乱。

第三张是年度库存周转预算表。你要算好，明年每个季度大概需要备多少货，预留多少周转资金，多少库存是安全线，超过多少就要赶紧清。比如你一个月销售额是10万，那库存保持在15万左右比较健康，要是超过25万，就得赶紧想办法出掉，不然资金转不开，后面想推新款都没钱。

框架定好之后，就要细化到具体的选品和备货，这一步用4张表格把细节落地。

第一张是新款测款评分表。每次你选好新款准备上，不要凭感觉留款，把每个款按款式、成本、受众、供应链稳定性这几个维度打分，每个维度打1-5分，总分超过12分再留下来推，分数不够的直接砍掉，省得浪费推广资源。

第二张是核心款备货跟踪表。对于已经测出来的爆款和利润款，你要把每次的补货量、到货时间、销售量都记在表格里，随时看销量增长速度，提前备货，不会卖到一半断货，流量掉了再做起来就难了。我之前认识一个做女装的卖家，去年爆了一款羽绒服，卖了半个月卖断货，工厂排单要20天，等货到了，流量已经掉没了，少赚了几十万，就是没做跟踪备货的缘故。

第三张是供应链合作表。把你每个款对应的供应商信息，供货周期，起订量，结账周期都列进去，旺季之前提前和供应商沟通好产能，避免你要货的时候供不出来。也可以多备一两个备用供应商，万一原来的供应商出问题，也不会掉链子。

第四张是价格带布局表。同一个品类，你要分好不同的价格带，低中高分别布局几个款，覆盖不同需求的买家，不要全店都是同一个价格，白白流失客户。比如你做女装T恤，99块做引流，159块做利润，239块做高端，把每个价格带的目标占比填进去，选品的时候就不会乱。

最后一步，就是做好月度调整和风险预案，这一步用最后2张表格。

第一张是月度货品复盘表。每个月月底花两个小时对照表格，看看这个月的实际销售和你年初规划的差多少，哪些品类卖得比预期好，哪些卖得差，下个月马上调整备货和选品方向。很多人做了规划就扔在一边，半年过去了才发现不对，那时候已经亏了不少了。

第二张是风险应对预案表。比如明年原材料涨价怎么办？突发情况工厂发不了货怎么办？滞销款超过预定库存怎么办？把可能遇到的问题提前写下来，想好应对方法，真出问题的时候不会慌了手脚。

其实做年度货品规划，不是说定好了就一点不能改，它更像是你明年做生意的指南针。你有了这个框架，再对着表格一步步填，比你瞎摸着走路强太多。这12张表格都是非常基础的，不需要你懂多么复杂的数据分析，哪怕你是只有一个人的小卖家，花一两天时间就能做完。

很多人觉得做规划是大卖家才需要的事，小卖家随便卖卖就行，其实不是，正因为小卖家资金少，抗风险能力差，才更需要提前规划，不然压一次库存，可能半年都缓不过来。今年就试着花点时间把这份规划做出来，明年你会发现，赚钱比之前轻松太多，库存也不会乱了。

淘宝店铺货品规划,淘宝年度货品规划,淘宝店铺全年规划,淘宝货品规划表格,淘宝货品规划怎么做,淘宝开店货品管理,淘宝库存规划,淘宝选品规划,淘宝年度规划,淘宝店铺运营规划

[Q]：淘宝小卖家需要做年度货品规划吗？
[A]：非常需要，小卖家资金少、抗风险能力差，提前做好规划能避免库存积压，也能抓住旺季风口赚钱，比靠感觉选品稳妥很多。
[Q]：做淘宝年度货品规划第一步要做什么？
[A]：第一步要先复盘去年的店铺货品数据，统计动销、淡旺季占比和滞销库存，没有数据支撑的规划都是瞎猜。
[Q]：做淘宝年度货品规划一共需要哪几类表格？
[A]：一共12张，分四类：3张去年数据复盘表、3张整体框架表、4张细节落表格、2张调整预案表，一步步推进就能完成。
[Q]：健康的淘宝店铺货品结构应该怎么分？
[A]：一般分为引流款、利润款、形象款三类，常见占比是引流款20%、利润款60%、形象款20%，可根据自己店铺情况调整。
[Q]：核心爆品为什么要做备货跟踪表？
[A]：提前跟踪销量和备货，能避免爆卖之后断货，断货会导致流量下滑，再重新做起来难度非常大，容易白白损失利润。
[Q]：做好年度规划之后就不能改动了吗？
[A]：不需要固定不变，规划是整体方向指引，每个月都要对照实际销售数据调整，卖得好的加备货，卖得差的及时调整方向。
[Q]：滞销款为什么要提前做清理规划？
[A]：滞销款会占用资金和仓库空间，提前规划清理时间和方式，能避免库存一直积压，盘活周转资金用来推新款。
[Q]：做货品规划为什么要做风险预案？
[A]：经营淘宝难免遇到突发情况，比如供应链断货、原材料涨价、库存超标的问题，提前想好应对方法，真出问题就不会慌了手脚。