做电商开店的朋友，应该都听过一句话：店铺做的好，全靠数据找。很多人每天盯着后台订单数，生意好就开心，生意差就发愁，但从来没想着沉下心来扒一扒数据背后的问题。

我见过不少商家，靠着瞎碰运气做活动，要么压一堆货卖不出去，要么赚了吆喝不赚钱，最后稀里糊涂关了店。其实只要摸对数据分析的路子，不用什么高深的大数据知识，就能把店铺业绩往上拉一大截。

先从最基础的流量数据说起吧，很多人只看总访客数，觉得访客少就是没推广对，砸钱加推广就完了。其实不对，你得拆开看流量结构。就是免费流量和付费流量各占多少，自然搜索、猜你喜欢、直播引流、朋友圈引流这些渠道，分别给你带了多少人。

举个例子，我之前接触过一个开女装店的商家，之前全靠直通车投流，每个月推广费花出去几万，访客看着不少，就是转化上不去。后来拆分数据一看，付费流量占了总流量的80%，免费自然搜索连10%都不到。而且直通车引来的用户，跳失率高达78%，也就是点进来直接就走了，根本没逛。后来他调整了思路，分了一部分预算做短视频内容，优化商品标题的关键词，慢慢把免费流量做起来，三个月下来，总推广费降了两成，总访客反而涨了，成交还翻了一倍。

这里说个实用的小技巧，每天看流量的时候，顺便记一下每个渠道的转化率。要是某个渠道访客多，转化率比平均水平低很多，要么是这个渠道的人群不对，要么就是你的引流关键词标错了，得及时调整，别白白浪费流量。

说完流量，就得说转化数据了，这才是跟业绩直接挂钩的部分。很多人只看店铺总转化率，其实得拆到每个商品看。你家肯定有卖的好的款，也有卖不动的款，把每个商品的访客数、加购数、转化率、利润都列出来，就能清楚分出来哪些是你家的“顶梁柱”，哪些是“拖油瓶”。

比如有的商品，访客很多，加购也多，就是转化率低，那大概率是详情页没做好，或者评价里有一堆差评没人管，或者价格比别家高了。找到问题改一改，转化率就能往上走。还有的商品，访客少但是转化率和利润都很高，那你就该给它多分配点流量，比如放首页Banner，给老客发推送推一推，说不定就能做成一个新的爆款。

还有个很多人忽略的数据，就是加购率和收藏率。要是你家店铺整体加购率低于5%，那要么是流量不精准，要么就是商品吸引力不够。要是加购率超过10%，但是支付转化率上不去，那你可以试试给加购未付款的用户发个小额优惠券，很多人就是差这么一点推力，就能促成下单。

接下来就得说用户数据了，别光顾着卖货，不看买你东西的都是什么人。很多商家做活动，不管新客老客一起发优惠券，其实浪费了好多钱。你打开后台看一下，新客占比多少，老客占比多少，老客复购率有多少。

一般来说，获取一个新客的成本，是留住一个老客的五倍以上，老客复购带来的利润，比新客高太多了。比如我认识一个做零食店的商家，之前从来不理老客，后来整理数据发现，老客复购率能做到20%，他建了企业微信群，给复购过三次以上的老客发专属优惠券，上新提前给老客试吃，半年下来，老客贡献的业绩占比直接从20%涨到了45%，而且不用花一分钱推广费，纯赚。

还有客单价这个数据也很重要，很多店铺总访客和转化率都不变，就是业绩上不去，其实就是客单价太低了。怎么通过数据分析提升客单价？你可以看一下用户的购买组合，是不是经常有人一起买A商品和B商品，那你直接做个套装优惠，就能一下子拉高客单价。或者看一下你家店铺的客单价中位数，大部分人买东西都是花多少钱，你设置一个满减门槛，比如大家平均花80，你整个满99减10，就会有不少人为了凑单多买一样，客单价自然就涨上去了。

最后说一下库存数据，很多人业绩不好，不是卖不动，是库存压太多，把现金流拖死了。你得定期分析每个商品的动销率，就是有多少款商品是卖出去过的，要是你家100款商品，只有30款能卖，剩下70款压在仓库，每个月占着仓储费，那肯定赚不到钱。卖不动的款，直接做清仓活动处理掉，把位置和资金腾出来给能卖的款，比硬扛着强太多。

说这么多，其实不用你每天盯着几十张报表看，先把核心的几个数据摸清楚，每周抽一两个小时整理分析就行。先看流量对不对，再看转化有没有问题，再挖一挖老客的潜力，最后理一理库存，慢慢你就能找到店铺的问题出在哪，调整之后业绩自然就上来了。别想着一步吃成胖子，一点点调，比瞎忙活有用多了。

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[Q]：新手商家不会做店铺数据分析，从哪开始入手？
[A]：新手可以先从核心基础数据切入，先拆分流量结构、每个商品的转化数据，再看用户复购和客单价，每周抽1-2小时整理分析，不用一开始就盯着复杂报表。
[Q]：只看店铺总访客数够吗？
[A]：只看总访客数不够，需要拆分不同渠道的流量占比、每个渠道的跳失率和转化率，才能找到流量的问题，避免浪费推广预算。
[Q]：怎么通过流量数据分析发现店铺问题？
[A]：你可以拆分免费流量和付费流量的占比，如果付费占比过高、免费流量占比极低，同时付费流量跳失率很高，说明引流人群不精准，需要及时调整推广方向。
[Q]：商品访客多但转化差，通过数据分析该怎么调整？
[A]：先看商品加购率，如果加购率高转化低，大概率是详情页没吸引力、差评没处理或者价格偏高，针对性修改后就能提升转化。
[Q]：老客数据为什么对店铺业绩很重要？
[A]：获取新客的成本是留住老客的5倍以上，老客复购带来的利润远高于新客，提升老客复购能低成本拉高店铺业绩。
[Q]：怎么通过数据分析提升店铺客单价？
[A]：先看用户常见的购买组合，推出组合套装优惠；再根据店铺客单价中位数设置合理的满减门槛，引导用户凑单，就能自然拉高客单价。
[Q]：库存数据也需要分析吗？
[A]：当然需要，很多店铺不是卖不动，是被滞销库存拖垮了现金流，定期分析商品动销率，及时清仓滞销款，能释放资金和位置给热销商品，提升整体业绩。
[Q]：做店铺数据分析需要很专业的大数据知识吗？
[A]：不需要，普通商家只要摸清楚流量、转化、用户、客单价、库存这几个核心模块的数据，就能找到店铺问题，不用掌握复杂的专业技术。