做亚马逊这么久，你是不是也遇到过这种情况：看到别人卖某款产品爆单，兴冲冲跟着上架，结果钱砸进去广告烧了一堆，半个月出不了几单。要么就是选了个看起来需求挺大的品类，进去才发现已经被大卖垄断，小卖家根本分不到肉吃。
其实选品这件事，不是靠瞎碰运气，也不是光看工具给的数据就够了，得先想清楚你这款产品要走什么样的竞争路线。今天我就把常见的三种竞争战略拆解开，结合实际的选品案例讲清楚，帮你找到适合自己小卖家的产品机会。
先来说第一种，成本领先战略。简单讲就是，你能把整个产品的成本压得比竞争对手都低，哪怕卖得更便宜，你还能赚到钱。这种战略适合什么情况呢？一般是需求量特别大、产品同质化比较严重的品类，大家的产品功能外观都差不多，用户买的时候最在意的就是价格。
举个实际的例子，我之前认识一个浙江的卖家，做厨房用的硅胶刮刀。市面上普通的硅胶刮刀，卖价一般在12.99美金左右，大部分卖家拿货成本都要3块多人民币，加上头程和平台佣金，算下来利润空间没多大。这个卖家找工厂开模的时候，做了一点小调整。他把原来的一体成型改成了拼接结构，但是保证使用手感和原来没差，这样原材料就省了三分之一，工厂做起来也更省工，拿货成本直接降到了1块8。
他上架之后直接卖9.99美金，比同行便宜三块钱，但是算下来每单的利润反而比同行卖12.99还高。因为价格低，自然排名涨得特别快，没投几个月就冲到了大类前几百，现在一天稳定出两三百单。
当然成本领先战略不是说随便降成本就可以，你得保证产品质量不能出问题，不然差评多了一样做死。而且这种战略比较适合有供应链资源的卖家，如果你找不到靠谱的工厂压成本，新手上来就走这条路，大概率会踩坑。
第二种是差异化战略，这也是我最推荐小卖家走的路线。差异化不是说你随便换个颜色换个包装就是差异化了，真的差异化是解决用户现有产品没解决的痛点。
我去年帮一个卖家做选品思路梳理，他想做宠物用品类，我们先去翻了大卖top产品的差评，翻了大概两百多条之后发现，很多人抱怨普通的宠物外出捡屎袋，收纳盒挂在牵引绳上走路晃来晃去，而且有时候掏袋子会一下带出好几个，弄的到处都是。
原来市面上的捡屎袋收纳盒都是圆形的，开口就是个大洞，挂扣也是普通的塑料挂钩。我们后来就针对这两个痛点改设计：把收纳盒改成方形的，刚好贴合牵引绳贴在腿边，不会晃；开口改成带弹片的窄口，一次只能掏出一个袋子。就这两个小改动，成本只增加了不到5毛人民币，上架之后我们定价比同行贵了3美金，照样卖的很好。
因为真的解决了用户的痛点，很多买家留评都专门说这一点，自然流量和转化率都比竞品高很多。差异化战略的核心就是，你不用去抢大卖已经占住的大众市场，切一小块满足特定需求的市场就够吃了。而且这种差异化不需要你投几百万开模，很多时候只要翻差评，找共性痛点，改一点点设计就能做出来，很适合小卖家试错。
第三种是集中聚焦战略，这个和差异化有点像，但又不一样。差异化是针对某个痛点做产品改进，集中聚焦是完全盯着一个非常细分的小众人群，所有产品设计都围着这群人做。
举个例子，现在做瑜伽垫的人特别多，大卖都在做那种通用的防滑瑜伽垫，面向所有练瑜伽的人。有个小卖家就盯上了一个非常细分的人群：做孕期瑜伽的孕妇。
普通瑜伽垫都是标准尺寸，而且硬度比较高，孕妇运动的时候需要更软一点，而且需要预留出肚子的空间，很多怀孕的人就反映普通瑜伽垫躺着不舒服，宽度不够。这个卖家就专门做孕妇瑜伽垫，宽度比普通的宽10厘米，厚度增加到15mm，而且在图案上加了孕期胎教的卡通元素，还附赠了一张孕妇瑜伽动作的示意图卡片。
就这么一个细分产品，整个类目里没几个竞争对手，他卖的价格比普通瑜伽垫贵一倍，每天稳定出个几十单，利润比卖普通瑜伽垫高太多了。而且因为人群精准，复购和转介绍都不少，很多孕妈会推荐给身边怀孕的朋友。
很多人说现在亚马逊已经没机会了，哪有那么多细分人群可做？其实你只要翻一下大类目，随便拉出来一个品类，拆分人群，能拆出好多这种没人在意的细分需求。比如同是水杯，健身的人和上班族需求不一样，老年人和小朋友需求也不一样，只是大卖嫌单量小不愿意做，对小卖家来说，这种细分市场刚好够活。
说到这里可能有人会问，我一个小新手，到底选哪一种战略合适？我给大家捋捋，如果你本身有工厂资源，能拿到比别人低很多的拿货价，那你可以试试成本领先，走量赚利润。如果没有供应链优势，也没多少启动资金，那优先选差异化或者集中聚焦，尤其是差异化，找痛点改小设计，试错成本很低，就算做不起来，损失也不大。
我见过很多新手选品的误区，上来就找那种工具显示搜索量几十万的大词，觉得需求大肯定好卖，结果进去才发现，前十名都是做了五六年的大卖，你一个新品根本抢不到流量。还有的人看什么热卖就卖什么，完全不做差异化，价格拼不过大卖，只能压着自己亏钱。
其实选品先选竞争战略，再找产品，比你瞎找产品再想怎么竞争要靠谱的多。你先想清楚你自己手里有什么资源，能做哪一种路线，再顺着这个方向去找产品，找机会，踩坑的概率会低很多。
就像刚才说的那个硅胶刮刀的例子，如果那个卖家不去想怎么压成本，跟着别人卖12.99，根本抢不到排名。那个捡屎袋的例子，如果他不去改痛点，做个和别人一样的产品，也不可能卖的比别人贵还卖的好。
做亚马逊这么多年，我最深的感受就是，现在早就不是铺货就能出单的时代了，也不是大卖把所有机会都占完了。只要你找对自己的竞争位置，不用去跟大卖正面硬刚，找适合自己的细分机会，小卖家一样能赚到钱。

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[Q]：亚马逊选品为什么要先确定竞争战略？
[A]：先确定竞争战略能帮卖家根据自身资源找准定位，避免盲目跟卖大卖产品、正面硬刚导致亏本，降低踩坑概率，更精准找到适合自己的产品机会。
[Q]：什么是亚马逊选品的成本领先战略？
[A]：就是通过供应链优化等方式把产品成本压得比竞争对手更低，即便售价更低仍能保证利润，适合需求量大、同质化高的品类。
[Q]：成本领先战略适合哪类卖家？
[A]：更适合有供应链资源、能拿到低价拿货渠道的卖家，新手卖家没有成本优势的话，不建议轻易尝试这类战略。
[Q]：亚马逊选品的差异化战略到底怎么做？
[A]：核心是挖掘现有热门产品没有解决的用户痛点，通过小改动优化产品解决痛点，不需要大幅修改设计开模，小卖家也能操作。
[Q]：换颜色换包装算真正的差异化选品吗？
[A]：不算，真正的差异化是解决用户的真实痛点，单纯换颜色包装没有形成核心优势，很难和竞品拉开差距。
[Q]：什么是集中聚焦战略？适合小卖家吗？
[A]：集中聚焦战略是盯着某一个非常细分的小众人群，围绕这群人的特定需求设计产品，细分市场竞争小，利润空间高，很适合小卖家操作。
[Q]：新手小卖家做亚马逊选品优先选哪种战略？
[A]：没有供应链成本优势、启动资金不多的新手，优先选差异化战略或者集中聚焦战略，试错成本低，不用和大卖正面竞争，更容易做出成绩。
[Q]：现在亚马逊还有新产品机会吗？
[A]：有的，大卖往往侧重大众大市场，很多细分人群的特定需求没人关注，小卖家通过拆分需求找细分机会，依然能赚到不错的利润。