做互联网生意的朋友，应该都听过一句话：获客越来越贵，转化越来越难。我身边好几个做电商和独立站的老板，去年一年投流花了快百万，点击量涨了不少，最后算下来却没赚多少钱。问题出在哪？其实就是没做好转化率优化，也就是大家常说的CRO。
很多人一说起拉流量就头头是道，投信息流、投搜索、搞短视频引流，一套流程玩得飞起，但很少有人停下来想想，好不容易把人引到网站上，这些人真的留下来买单了吗？反正我见过太多网站，流量进来三五秒就走，一半以上的访客根本没摸到转化按钮就关了页面，这不就是白白浪费了获客成本吗？
CRO说穿了也不复杂，就是帮你把已经进来的流量，尽可能变成付费用户。不用你额外花钱买新流量，只要把现有网站的问题改一改，就能赚更多钱，相当于变相降低了获客成本，还能提升整个网站的赚钱效能，怎么算都是一笔稳赚不赔的买卖。那具体要怎么做呢？我整理了几个实际操作下来有用的步骤，都是普通人就能上手的方法。
第一步肯定是先找问题，你都不知道哪里出问题，瞎改肯定没用。找问题最直接的方法就是看数据，现在不管是用百度统计还是Google Analytics，都能看到基础的用户行为数据。比如你可以看看网站哪个页面的跳出率最高，是不是访客进来就走？用户在哪个环节放弃了购买？比如很多电商网站，购物车 abandonment率能到70%以上，也就是用户都加购了，最后临门一脚不付钱，这里面肯定有问题。
除了看冰冷的数据，最好还要看看真实用户是怎么用你的网站的。现在有很多工具可以录屏，记录访客从进入网站到离开的整个操作过程。我之前帮朋友看一个官网，看了十几个录屏发现，超过一半的人找不到“联系咨询”按钮，按钮放在页脚最角落，字体还比周围文字小，这不怪人家找不到嘛。还有人点按钮半天没反应，网站加载慢得要死，耐心早就磨没了，直接走了。
找完问题，接下来就是最核心的，梳理用户路径，把干扰转化的障碍全删掉。很多人做网站喜欢加一堆花里胡哨的东西，什么浮动弹窗、自动播放的背景音乐、满屏的广告横幅，看着内容丰富，其实就是在给用户添堵。你想想，你本来想点购买按钮，结果弹出一个领优惠券的窗口挡住了，你烦不烦？十有八九直接关页面走了。
我一直觉得，好的网站转化路径，应该是让用户不用想，顺着你的引导就能走到付款。比如用户进来想找产品，那产品分类就要清晰，不要搞十几层分类，点三次才能找到想要的东西。到了下单环节，能让访客一键下单就别让人家填十几项信息，除了收货地址和联系方式，其他能不要就不要，很多人就是嫌填表麻烦才放弃的。
还有非常重要的一点，就是信任背书。现在网友都精得很，你说自己产品好没用，得别人说你好才行。我见过很多小企业的官网，整个页面全是“我们产品顶尖，我们技术一流”这种自卖自夸的话，连一个真实用户评价都找不到，谁敢随便买单？
你可以把真实的用户评价、合作客户的logo、用过的买家秀放到产品页最显眼的地方，要是有权威机构的认证或者媒体报道，也放上去。不要怕放负面评价，全是五星好评反而更让人怀疑，有一两个中性的评价，反而显得更真实。之前我帮一个做家居产品的独立站改了页面，把顾客晒的真实买家秀放到产品主图下面，转化率直接涨了18%，效果立竿见影。
然后就是文案和行动按钮的优化，这一块改起来成本很低，效果却往往出人意料。很多网站的行动按钮就写个“点击提交”“确认购买”，太干了，没有吸引力。你可以换个说法，比如卖网课的可以写成“立即领取试听名额”，卖护肤品的可以写成“抢首发优惠”，比干巴巴的“购买”要吸引人得多。
文案也一样，别总是说自己产品“采用先进技术，性能优异”，这种话谁都会说，用户根本记不住，也打动不了人。你要讲用户能拿到的好处，比如你卖充电宝，别说“我们采用20000mAh高密度电池”，你就说“充一次电，能用一周，出门不用带充电器”，用户一眼就能知道自己能得到什么，下单的可能性自然就高了。
接下来就是测试，不要觉得改完一次就完事了，CRO不是一锤子买卖，是持续优化的过程。你改了一个版本，怎么知道这个版本一定比原来的好？最科学的方法就是做A/B测试，一半访客看旧版本，一半访客看新版本，跑个三五天看数据，哪个转化高就用哪个。
我之前做过一个按钮颜色的测试，原来的按钮是绿色，改成红色之后，转化率涨了11%，不是说红色一定比绿色好，只是刚好适配我们网站的整体风格，更显眼。还有一次测试弹窗的弹出时间，原来进来30秒就弹，改成用户滑动到一半再弹，跳出率降了快15%。这些小细节看起来不起眼，加起来对转化率的影响真的很大。
很多人会忽略移动端的优化，现在超过七成的访客都是从手机过来的，你的网站在电脑上看着没问题，放到手机上会不会按钮太小？字太小要放大才能看？加载半天出不来？我之前逛过一个网站，手机打开，产品图片把整个屏幕都占了，我找了半天才找到关闭按钮，直接就删页面走人了。所以一定要多拿自己的手机打开网站试试，哪里点着不方便，哪里看着不舒服，直接改，别偷懒。
最后算一笔账，你原来花100块能获客10个，转化率是1%，那10个访客里只有1个买单，你的获客成本就是100块。如果你把转化率优化到2%，那10个访客里有2个买单，获客成本直接降到50块，等于同样的获客投入，赚的钱翻了一倍。而且网站的转化提上来之后，你投流的ROI也会更高，平台也会给你更低的出价，相当于进入一个正向循环。
其实做CRO没有什么黑科技，就是站在访客的角度想问题，把他们觉得不方便的地方改掉，让他们顺顺利利下单。很多人总想着去搞更多新流量，却忘了把手里现有的流量用好，与其花大价钱抢新客，不如先把网站改好，把现有流量的价值挖透，这才是提升网站效能、降低获客成本最划算的方法。

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[Q]：转化率优化CRO到底是什么？
[A]：转化率优化CRO就是优化网站流程，把已经进入网站的访客尽可能转化为付费用户，不用额外花钱买新流量就能提升收益。
[Q]：做CRO为什么能降低获客成本？
[A]：同样的获客投入带来同样流量，转化率提升后，相同流量能产出更多付费用户，平均每个付费用户的获客成本就会直接下降。
[Q]：做CRO第一步要做什么？
[A]：第一步先要找网站的转化问题，可以先通过数据分析看页面跳出率、用户流失环节，再结合用户操作录屏看真实使用痛点。
[Q]：网站常见的转化障碍有哪些？
[A]：常见的包括花里胡哨的弹窗遮挡内容、转化按钮难找、下单需要填写过多信息、网站加载慢、移动端体验差等。
[Q]：怎么提升网站的用户信任度促进转化？
[A]：可以在产品页显眼位置放置真实用户评价、买家秀、合作客户信息、权威认证，保留少量真实的中性评价反而更可信。
[Q]：网站行动按钮和文案要怎么优化？
[A]：行动按钮不要用干巴巴的“点击提交”，要换成带利益点的说法；文案不要讲空泛的产品参数，要直接告诉用户能获得什么实际好处。
[Q]：改完一次就完成CRO了吗？
[A]：不是，CRO是持续优化的过程，改完后建议做A/B测试对比新旧版本数据，留下转化效果更好的版本，慢慢迭代优化。
[Q]：做CRO一定要做移动端优化吗？
[A]：一定要，现在超过七成的网站访客来自移动端，移动端按钮太小、加载慢、排版混乱都会直接导致用户流失，必须针对性优化。